Marketing Warfare, théorie militaire appliquée au secteur de l’affiliation adulte

J’ai relu récemment Marketing Warfare par Al Ries et Jack Trout.

Pour ceux qui ont fait des études en commerce/marketing, probable que ces deux noms vous disent quelque chose.

Bien avant l’ère d’internet, ils ont écrit toute une série de classiques du marketing et faisaient office de gourous en la matière, bien avant l’arrivée de clowns médiatiques genre Seth Godin.

Marketing Warfare, c’est dans un anglais très accessible et agréable à lire la transposition des lois de la stratégie militaire à l’univers du commerce.

Alors autant vous le dire tout de suite, c’est un bouquin qui est sorti en 1985, donc ne vous attendez pas à y voir un rapport direct avec nos activités.

Du moins en apparence.

Parce que dans les faits, la plupart des infos et conseils qui y figurent sont toujours d’actualité et parfaitement applicables au web, y compris à notre secteur si particulier.

Avec beaucoup d’humour et de cynisme, Ries et Trout donnent des conseils illustrés par des exemples concrets de stratégies à suivre, selon qu’on soit leader ou petit poisson sur son marché.

Sans vous faire un résumé du bouquin, voici les conseils donnés aux plus petits poissons, dans le chapitre consacré aux techniques de guerilla.

Find a segment of the market small enough to defend

Premier conseil : adoptez votre stratégie à la taille de vos concurrents et pas à celle de votre société.

Vous devez trouver un segment du marché qui soit suffisamment facile à défendre une fois pris, ce qui limitera d’autant la capacité des gros du secteur à le défendre et vous permettra de devenir le numéro 1 malgré votre taille.

Surtout ne vous dissipez pas en vous étendant vers d’autres secteurs.

Ce qui fait votre force, c’est votre taille et votre réactivité.

Mais en vous étendant vers d’autres secteurs, vous diviserez vos ressources et vous perdrez en réactivité.

Never act like the leader

Deuxième conseil : ne vous comportez jamais comme le leader.

Les grosses sociétés ont des modèles de fonctionnement figés et lourds, avec beaucoup d’inertie et de ressources consacrées aux aspects administratifs.

Les petites structures doivent consacrer toutes leurs ressources à l’opérationnel et réagir en permanence et rapidement aux changements du marché.

Be prepared to bug out

Troisième conseil : n’hésitez jamais à vous retirer d’un marché quand vous sentez que la bataille est perdue.

L’avantage des petites structures, c’est qu’on peut revenir facilement sur ses choix si ils sont mauvais, sans que ce soit un désastre en interne.

Dans une grosse structure, vous pouvez être certain que même en cas d’échec patent on continuera longtemps dans la mauvaise direction (qui a crié CamSympa ?).

Selon les auteurs, n’importe quel marché peut être attaqué efficacement avec des tactiques de guérilla, à condition de réduire suffissament la taille du champ de bataille pour compenser les différences de moyens.

Toujours d’actualité plus de 20 ans après

Tout au long des 16 chapitres de Marketing Warfare, vous verrez comment gérer votre biz en fonction de votre position sur le marché avec une tonne d’exemples pratiques, mais vous verrez aussi comment de grosses boites ont appliqué ces stratégies avec succès ou en se plantant complètement.

Et en bonus avec la réédition de 2005, les auteurs reviennent sur les exemples et prédictions donnés en 1985, commentant leurs erreurs ou détaillant ce que sont devenues les boites mentionnées.

Un must have pour tout marketer qui se respecte.