Entretien avec Julien, créateur d’EasyFlirt et dirigeant de Prelinker

On va démarrer très fort cette année pour les interviews avec quelqu’un de plutôt discret dans le biz.

Très peu parmi vous le connaissent mais pourtant vous connaissez tous EasyFlirt, le produit qu’il a créé.

Oui c’est bien le site de rencontres qui passe en ce moment à la télé.

Mais c’est aussi le tout premier produit dating en marque blanche et celui avec lequel beaucoup ont commencé à gagner des euros avec la rencontre en affiliation 🙂

Dans cette longue interview, Julien revient sur ses débuts, sur l’évolution d’EasyFlirt et l’arrivée de Prelinker et son expérience de manager et de dirigeant d’entreprise dans le secteur de la rencontre en ligne.

Les premiers 15 jours on a fait 10 000 euros et après ça a continué

J’ai eu l’idée en décembre 2001.

A l’époque je passais mes nuits sur le net parce que les connexions étaient moins chères, et j’ai essayé tous les modèles économiques possibles et imaginables, aussi bien de l’offre d’emploi en passant par la petite annonce généraliste, les sites de charmes, plein plein de trucs. On avait notre petit réseau, quelques collègues webmasters, et fatigué de voir qu’il n’y avait pas grand chose qui rapportait vraiment, je me suis dit qu’il fallait que j’arrive à trouver moi-même comment créer un modèle économique.

Dans la rencontre il y avait peut-être Friend Finder aux Etats Unis mais l’idée m’est venue spontanément. J’ai essayé plein de trucs et je me suis rendu compte que pour rencontrer quelqu’un les gens étaient vraiment prêts à payer. Les taux de transformation n’étaient pas ceux du e-commerce mais étaient vraiment importants.

Alors j’ai demandé à Sébastien, un copain que je connaissais depuis des années qui était développeur et chatmaster de voila.fr, de fabriquer un site pour moi. Il m’a dit “bon je le fais mais c’est pour te faire plaisir”. Donc je lui annonce ça en décembre 2001 et en février 2002 j’étais chez lui pour bosser. De mon coté je faisais les maquettes, à la fois du site de rencontres et de la plateforme d’affiliation.

En octobre 2002 on a lancé la plateforme et le site EasyRencontre. Tout était sur le même domaine, affiliation, produit, avec des sous domaines en marque blanche.

On avait 2/3 petits sites qui nous ont permis de mettre les rubriques rencontres en marque blanche dessus, ce qui nous a fait du trafic. On avait une base avec quelques membres, 100000 ou quelque chose comme ça. J’avais aussi deux trois relations qui étaient intéressées pour relayer autre chose que des bannières à 8 centimes le clic.

Les premiers 15 jours on a fait 10 000 euros et après ça a continué.

Ca valait le coup de tester

On mettait beaucoup en avant le chat soit par RTC soit par décroché ADSL, on faisait payer à la minute. On avait aussi un système de boites vocales avec des numéros surtaxés. La CB personne n’en faisait vraiment à l’époque.

Meetic s’était lancé 4 mois avant avec un modèle de carte bancaire et la seule chose que je m’étais dit c’était “ça marchera jamais”.

Sauf que 1 an et demi plus tard je me suis dit “on va l’essayer cette carte bancaire”.

On était 4 à l’époque, je dis “on met ça en place” et on développe le système de paiement par CB avec Oxone. Le jour de la mise en ligne du paiement CB il est genre midi moins cinq quand on termine, donc on part déjeuner. Quand on revient en deux heures on avait le chiffre d’affaire d’un mois.

Ca valait le coup de tester 🙂

A partir de ce moment là il n’y avait plus de doute et j’ai banni tout ce qui était micro paiement, audiotel, etc…

On a rapidement trouvé le modèle actuel, ensuite on a joué sur les offres, en commençant à 14.90 euros et en montant régulièrement le prix. Aujourd’hui on fait plein d’offres différentes, parce que je pars du principe qu’en y mettant beaucoup d’intelligence on arrive à offrir la bonne offre au bon moment à la bonne personne.

Ce qui a peut être fait que ça a marché quand on a lancé notre site avec Sébastien, c’est que j’ai commencé à tchater en 1995 sur IRC.

Avec mes amis on tombait amoureux de québécoises parce qu’à l’époque sur internet il n’y avait pas grand monde de connecté et pour parler français avec une femme il n’y avait que les québécoises. Une françaises avec internet c’était un mec.

Tout ça pour dire que j’ai pratiqué les sites de rencontres dès le début et je connais de fond en comble tout ce qui existe, ce qui me permet de savoir ce qu’attendent les gens et de le leur fournir.

Aujourd’hui l’international représente 25% de l’activité

On a fêté le premier million d’inscrits en 2003.

En 2006 je dis “on va passer à l’international” mais EasyRencontres à l’international ça donnait pas grand-chose.

Donc il a fallu que je me creuse la tête pour trouver une nouvelle marque, et je n’ai pas trouvé.

En continuant de chercher je me suis rendu compte qu’il y en avait une qui existait déjà, EasyFlirt. C’était un site de rencontres existant qui était un peu à l’abandon, même s’il semblait avoir eu une belle histoire. J’ai contacté le propriétaire et je lui ai racheté le site, la marque et le nom, et c’est ce qui nous a permis de passer à l’international.

Je crois pouvoir dire qu’on a réussi notre attaque des marchés internationaux.

Une chose est sûre c’est qu’à l’époque on va dire que c’était “facile” : zéro concurrents c’est plutôt simple. Alors je me suis dit “allez je mets un budget par pays et je vois ce que ça donne”.

Autant dire que sur certains pays j’ai investi 100 et j’ai perdu 150, notamment sur les marchés un peu matures et sur l’Allemagne, où va comprendre pourquoi tous les gens qui ont essayé se sont ramassé les dents. L’Allemagne n’est pas CB, plutôt transfert, et les chargebacks sur ces transferts sont importants. J’ai discuté avec des gens qui sont aux manettes de gros sites e-commerce et tout le monde s’est ramassé là bas. Le marché est gigantesque mais on ne se parle pas de la même façon.

J’ai lancé plein de marchés en même temps puis j’ai insisté sur ceux qui fonctionnaient, de façon pragmatique. J’adore les chiffres et l’analyse parce que je suis pragmatique. Aujourd’hui l’international représente 25% de l’activité chez nous. Pas mal de gens nous ont rendu visite d’ailleurs et ont été jaloux de notre succès en la matière, dont quelques acteurs de l’affiliation adulte.

Au total, en incluant toutes nos différentes filiales on est entre 22 et 23 millions de chiffre d’affaire pour 2013 et c’est notre meilleure année. On ne fait plus du 50% de croissance mais depuis 3 ou 4 ans on a une légère croissance régulière. Et la France continue de jouer positivement sur notre croissance.

Ca m’est arrivé qu’on me fasse des procès

C’est la guerre sur le marché de la rencontre.

Mais je suis pour une guerre intelligente, pas une guerre où on massacre la rentabilité et donc l’investissement au détriment du développement. Des concurrents on en a depuis 2004-2005 mais ce qui me saoule ce sont les pratiques malsaines de certains.

J’ai appris depuis le lancement de la boite qu’il y a plusieurs formes de concurrence, et il y en a une qui se fait devant les tribunaux. Ca m’est arrivé qu’on me fasse des procès. Ces boites qui te font les procès se disent que comme sur le business pur tu es meilleur qu’eux, elles doivent essayer de t’atteindre au niveau du moral, du temps passé à gérer ces attaques, pour te déconcentrer de ton activité business et essayer de rattraper le retard de cette façon.

Au final c’est le jeu quand on arrive à un certain stade.

Il y a parmi mes concurrents des gens avec qui ça se passe très bien, quand on a des soucis on s’appelle et on règle le truc. Mais par contre il y en a qui peuvent mal se comporter, pas forcément des gens du secteur de l’affiliation.

Mais moi la guerre j’aime la faire sur le terrain économique, pas sur des terrains malsains.

Si on compte les profils depuis le début on est entre 35 et 40 millions

On est 45 aujourd’hui dans la société.

Il y a deux ans on était 30 mais j’ai lancé la fabrication du remplaçant de l’EasyFlirt actuel, qui sort prochainement.

Je suis très fier d’avoir développé un logiciel qui a perduré et qui a toujours des taux de transformation exceptionnels et une rétention qui l’est tout autant. Le site est comme il est mais au moins j’ai la fierté de dire que c’est un vrai site de rencontres, pas juste une galerie de photos fake.

Des gens se sont mariés, ont eu des enfants, ont trompé leur femme ou fait des trucs à plusieurs mais au moins ont fait des rencontres dessus. On n’a pas beaucoup de concurrents qui peuvent dire la même chose.

J’ai augmenté le staff pour pouvoir renforcer toute l’équipe de conception et de fabrication et c’est vraiment un gros gros travail qui est en train d’aboutir.

Je me suis occupé de faire la partie analyse mais j’ai demandé à mes équipes de me faire un site de rencontres qui au niveau utilisateur soit le meilleur. On a pris tout le meilleur de ce qui est intéressant pour le client et on en a fait un seul site. Je suis allé chercher des idées dans le monde entier pour ça.

Ce que mes développeurs ont eu du mal à me faire comprendre, c’est quand je leur dis “Putain mais à l’époque j’avais juste Seb pour me faire la plateforme et le site et de rencontres et en dix mois on a bouclé ça et là vous êtes une armée dessus ! Pourquoi c’est si long ?” et là ils m’expliquent que pour faire tourner une vraie grosse base de données c’est pas comme faire une zone membres ou faire tourner une armée de fakes et des vidéos à télécharger. C’est beaucoup plus compliqué.

Si on compte les membres actifs, connectés sur les 4 derniers mois, on est entre 4 et 5 millions de profils. Si on compte les profils depuis le début on est entre 35 et 40 millions. Mais passé 1 an on vire les profils du site. Et je souhaite à tous ces gens d’avoir trouvé quelqu’un. Au pire on a d’autres niches à leur proposer.

J’ai l’impression que dans le charme tout a été exploité

Il y a eu EasyRencontres.biz, EasyFlirt.biz et puis il y a deux ans j’ai rencontré des gens dans les hautes sphères financières.

Ils m’ont dit “Il est super votre modèle, ça nous fait penser à une boite qui nous appartient et qui fait partie des leaders mondiaux de la distribution. Ils ont leur réseau de distribution dans le monde entier, distribuent des tas de produits différents dans tous les domaines. Et quand ils identifient dans un pays une PME avec une technologie et une rentabilité importante ils mettent la main dessus et ils la passent dans leur réseau de distribution”.

Là je me suis dit que ça pourrait être une bonne idée de réfléchir autour de cet angle, parce qu’au final qu’est-ce que c’était EasyFlirt.biz à l’époque ?

C’était un réseau de distribution mondial.

Et si le marché du dating est exceptionnel, certaines plateformes qui étaient dans la VOD ont rajouté le dating et le live à leur offre.

Mais j’ai l’impression que dans le charme tout a été exploité. Je me dis que beaucoup de webmasters notamment dans le charme seraient très heureux que je leur propose d’autres produits qui ne les obligent pas à rester dans l’adulte.

Alors je me suis dit que je devais chercher des produits qui ne soient pas aussi exploités et concurrentiels.

Parce que comme j’ai fait avec la rencontre à l’époque je sais qu’il existe d’autres secteurs dans le web qui fonctionnent sur le modèle de l’abonnement, qui ont une rétention aussi bonne ou meilleure que la rencontre.

Et je crois que si je suis capable d’offrir la possibilité à mes affiliés de distribuer ce genre de produits sur lesquels il n’y a pas de plateforme positionnée, ils seront très contents d’aller les distribuer. De se lancer dans un secteur d’activité où il n’y a que 2/3 boites présentes qui se gavent et leur faire la guerre avec les produits que je leur fournirai.

Je ne proposerais ces nouveaux produits que s’ils sont capables de générer une rentabilité énorme

Il faut savoir que la plateforme Prelinker telle qu’elle est maintenant est une beta.

Par exemple au niveau des stats depuis le lancement on l’a fait évoluer.

J’ai regardé ce que faisaient tous les concurrents au niveau mondial et je me suis dit que depuis des années on donnait des chiffres bruts sans analyse alors que tous nos concurrents qui ont une belle croissance fournissent à leurs affiliés des données traitées qui leur permettent d’être performants plus vite et d’avoir des idées auxquelles ils n’avaient pas forcément pensé.

Avant il y avait un tableau qui donnait les inscrits, en dessous un tableau avec les abonnements et en dessous les parrainés. Il y avait 5/6 tableaux à la suite et quelqu’un qui n’était pas familiarisé avec l’analyse ne pouvait pas dire “selon tel tracker cet outil de promo m’a généré tant d’inscrits”. Pas tout le monde pensait à associer les chiffres et à réfléchir en termes de transformation et de rentabilité.

Mon idée c’était de fournir tout ça directement aux affiliés. C’est ce que font certains concurrents anglophones qui ont pété la baraque et je me suis dit que si eux le font je dois le fournir aussi.

Sur Prelinker pour l’instant on ne fait que du revshare, c’est le même modèle depuis le début. Je vais proposer de nouveaux modes de rémunération d’ici quelques semaines. Les nouveaux produits viendront dans la foulée. On monte un seul cheval à la fois. Pour moi la bonne analyse passe par le fait de faire les choses les unes après les autres.

Pour les nouveaux produits je serais ravi d’en parler dès qu’ils seront disponibles 🙂

J’en teste plusieurs en ce moment, dans une sorte de compétition interne. Les produits que j’ai racheté et que je suis en train de piquer aux hormones, je ne garantis pas encore que 100% vont sortir, seuls les meilleurs seront mis a disposition. Je suis en train de cramer des budgets de test, on s’arrache pour que ça fasse plaisir et qu’on se fasse plaisir.

Ce que je peux dire c’est que je ne proposerais ces nouveaux produits que s’ils sont capables de générer une rentabilité énorme, pour que les affiliés puissent bénéficier de cette rentabilité comme pour le dating. Donc ils arriveront après le lancement des nouvelles rémunération Prelinker puis du nouveau EasyFlirt.

A côté de Prelinker RSIPA (note d’Anthony : à prononcer R-S-I-P-A et pas R-S-I-PA sous peine de faire rire Julien) continue d’exister.

Ils font partie du groupe mais ce sont des concurrents avant tout. Par contre RSIPA nous permet de faire du cross selling (note d’Anthony : en français vente croisée, on propose au client d’un produit un autre produit complémentaire histoire de gagner encore un peu plus d’argent).

Les affiliés Prelinker vendent des abonnements RSIPA en upsell et touchent de l’argent grâce à ça.

RSIPA est un concurrent avec sa vie propre et son positionnement spécifique. Mais on s’aide et on se fait grandir.

Sympa n’est pas un métier

Aujourd’hui je m’occupe surtout de l’analyse et de la stratégie, qui sont quelque part les seules choses sur lesquelles je veux garder le lead.

Vu qu’on est dans un métier où il faut penser et innover régulièrement et où il faut tirer des conclusions de tout, c’est ce qui est le plus important et c’est mon job au quotidien.

Quand on est président de sa boite il faut faire des bons recrutements, il faut pouvoir compter sur des gens. Sauf que le recrutement ça ne s’apprend pas, la confiance ça se gagne pas facilement et la performance c’est pas toujours facile à mesurer.

J’ai staffé la boite pour tout ce qui est direction il y a 2 ans. J’ai fait confiance à des gens, qui m’ont déçu par rapport à ce qu’ils m’avaient promis dans leurs performances, à tous les niveaux dans la boite.

Moi je suis un mec pragmatique, il n’y a que l’analyse et les chiffres qui comptent. Et quand on n’est pas au niveau, pas forcément au niveau de vendre plus, mais plutôt au niveau de l’analyse et de savoir aider l’entreprise à prendre les bonnes directions, ça ne m’intéresse pas. Je ne veux que les meilleurs et c’est tout.

J’ai une règle : il n’y a pas de mauvais employés, il n’y a que des mauvais managers.

Si certains employés n’étaient pas au niveau, ça vient aussi du fait que leurs managers n’ont pas su faire de bons recrutements et au final n’ont pas su les faire grandir. Parce que les managers c’est fait pour ça.

J’ai donc invité il y a 6 mois les managers qui ne correspondaient pas à mes critères de performance à aller vivre de nouvelles aventures dans d’autres secteurs, parce que le notre ne leur convient pas.

C’est vrai que ça a pu paraître un peu violent, il y en a ici que ça a travaillé. Mais j’assume parce que directement après il y a un mieux.

Je suis toujours en cours de recrutement de certains remplaçants mais je sais qu’une fois que tout sera en place ceux qui ont pu trouver ça dur seront reconnaissants. Comme l’a dit mon nouveau DG, il y en a marre de se trimballer des gens sur le porte-bagage.

Je pense aussi à une phrase que j’ai entendu dans Platane et que j’ai pu replacer il y a quelques jours. Quelqu’un m’a dit “Mais enfin Julien pourquoi tu as viré cette personne, elle était tellement sympa ?”. Ma réponse a été “Sympa n’est pas un métier”.

Le management c’est très dur psychologiquement, mais quand ça marche, que les gens sont heureux de venir bosser, c’est kiffant.

Aujourd’hui j’adore bosser avec tous mes collaborateurs. Parce qu’on s’arrache, qu’on réfléchit et qu’on fait avancer les choses. La sueur coule mais ça nous excite.

Et si j’ai remplacé beaucoup de gens c’est parce que ces personnes qui ont décidé de partir profitaient des autres.

J’aime les gens honnêtes, bosseurs et performants. Maintenant ici il n’y a plus que ça. On n’a plus que des opérationnels.

De l’argent pour quoi faire ?

On apprend tout le temps.

En 2006 une représentante d’Euronext est venue nous voir et nous a dit “Allez introduisez-vous, un de vos copains plus petit que vous à Lyon a gagné plein d’argent, allez-y aussi !”.

Moi à l’époque je me suis dit “De l’argent pour quoi faire ? J’ai pas besoin d’argent, j’ai un modèle économique qui marche moi”.

Je ne voyais pas l’intérêt.

J’ai arrêté mes études après le bac pour monter ma première boite, j’avais 19 ans, ça a duré jusqu’à mes 22 ans puis je me suis planté et je suis retourné à l’école faire un BTS.

Je suis viscéralement dans l’analyse mais je ne suis pas un financier. Les leviers et tout ça je n’ai pas compris tout de suite.

On a vraiment hésité, mais un de nos anciens associés n’a rien trouvé de mieux que de s’engueuler sauvagement avec cette femme d’Euronext. Du coup ça a fermé la porte à cette opportunité d’IPO un moment. Ensuite, quand j’ai commencé à y repenser il y a eu la crise mondiale et c’était plus trop le moment.

Aujourd’hui, par rapport à ma nouvelle stratégie, je ne veux plus que lorsque quelqu’un demande à un de mes employés “c’est quoi ton job”, il réponde “je travaille pour un site de rencontres”. Je veux qu’il réponde “je travaille pour une plateforme d’affiliation premium qui ne distribue que des programmes ultra rentables”.

Si j’en distribue 2, j’en distribue 2, si j’en distribue 5 j’en distribue 5. Mais je n’en distribuerais jamais qui ne soient pas ultra rentables.

En fait je veux faire un sponsor du soft, ce que personne ne fait.

Et donc pour en revenir à la bourse, aujourd’hui j’ai quelques produits sous le coude dont on a fait l’acquisition. Si ça marche peut être que j’aurais besoin de lever de l’argent d’une manière ou d’une autre pour en racheter d’autres.

D’ailleurs si parmi les gens qui lisent cet entretien il y en a qui ont des concepts de produits à forte valeur ajoutée avec de l’abonnement, de la transfo et de la rétention, j’ai un deal pour vous.

Je vous rachète X% de votre boite, je l’intègre dans mon réseau de distribution et plutôt que vous galériez à développer votre activité tout seul on fait ça et en 6 mois la valorisation explose !